序 言
本書是針對連鎖企業如何徵求連鎖加盟商而撰寫，全書由連鎖專家執筆解說，書中內容是滿滿的成功案例精華。
連鎖經營是當今世界普遍採用的一種現代化商業經營模式，是現代流通業發展的主流模式。特許加盟招商實際是把連鎖經營模式，一個贏利模式一再無限地複製、成功地複製、長久地複製。
對於大部份連鎖經營企業而言，努力開設幾家店，為數不多的直營店實在難以產生規模效應，連鎖經營企業只有通過招商加盟方式向外界招募加盟商，才有可能讓連鎖特許體系不斷擴大。對外連鎖招商，已經是決定著連鎖業是否能繼續生存和發展壯大的關鍵。
隨著現代商業化的競爭加劇，連鎖業不斷地發展壯大，各行業的連鎖企業在市場日趨活躍，現在連鎖企業的競爭，已經上升演變成連鎖招商的競爭層面。
什麼是特許連鎖業的加盟店招商？特許經營就是指特許者（企業）將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許合同的形式授予受許者使用；受許者（加盟商）按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，並向特許者支付相應的費用。特許總部通過合約，特許總部允許加盟店使用總部的全套軟體，並要求加盟店按總部的模式去經營運作，總部對加盟店有監督指導權利，並有培訓加盟者、向加盟者提供合同規定的幫助和服務的義務。
連鎖企業之所以能夠取得成功，在於連鎖組織能夠擴張規模經濟，因此放大連鎖組織至一定的規模程度，幾乎是每個連鎖企業必經的成功之路。
連鎖業的特徵之一就是具備可複製性，特許連鎖的加盟，實際就是把一個店鋪的贏利模式無限地複製、成功地複製、長久地複製。
對於大部分連鎖企業來說，通過招募加盟商，才有可能讓連鎖體系不斷擴大。因此，招募加盟商是連鎖企業的行銷原動力，決定著其是否能繼續生存和發展。
加盟招商工作無疑是在既定的狀況下，最快速度拓展管道、實現利益共生的首選。
然而，提起加盟招商，連鎖企業幾乎都抱怨連鎖店招商難，滿腹抱怨：為什麼我總是找不到加盟商？費了九牛二虎之力招到的加盟商素質也實在不行，加盟招商為什麼那麼難呢？連鎖業招商的重點工作至少如下：
1.公司有明確的連鎖招商戰略和工作計劃。
⒉公司內部有專責招商工作的負責人與相關職務工作。
⒊要展示企業實力，讓加盟商瞭解企業的發展史，讓加盟商放心地經營企業產品。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的證明，要讓加盟商對企業產生信任。
⒋建立樣板店，讓加盟商能看到自己的未來。在招商過程中，要讓加盟商看到實際的東西，就需要建立樣板店，企業要做好嚴格管理，使樣板店成為企業的形象店。在招商時，帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的美好未來。
⒌作好長久規劃。在招商時，連鎖企業要對企業前景作一個描繪，樹立長久發展的企業形象，讓加盟商感覺這是很有發展潛力的企業，加入這樣的企業合作是有前途的。
⒍建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經營。為加盟商建立一種可操作的經營模式，從店面的裝修、產品的擺放、店員的培訓、經營管理、促銷推廣等方面著手形成一種模式。這種模式簡單易行，只要加盟商照這種模式運作，就可以有很好的收益。
⒎成功加盟商的大力推薦。請已經合作的優秀加盟商現身說法，講述自己合作經歷和經營業績，用具體數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，透過現有加盟商的講解，可以打消經商產品的疑慮，別人做著能行，那麼自己做也一定行。
⒏專家洗腦，消除有意加盟商的疑慮。事實勝於雄辯，請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。有意加盟商都是帶著疑慮來的，針對疑慮，請專家一一解答，有意加盟商的疑慮被解除了，那麼合作也基本上完成了。
⒐業務人員要跟進，趁熱打鐵。有意加盟商對經銷商和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是不會立即達成協定，這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，趁熱打鐵，爭取實現合作。
特許連鎖經營業無論採用何種方式進行招商，都必須納入年度經營計畫，做好規劃，招商是一項重要的市場拓展策劃工作，是運用招商人員的智慧，籌畫一系列的活動去吸引外來投資者加盟的活動。
連鎖企業只有把招商作為一項需要長期規劃的工作來做，瞭解市場、瞭解加盟商，並採用專業的品牌招商法，設計一套有效的加盟商發展規劃，構建有益於連鎖企業發展和加盟商長期贏利的連鎖組織管理體系，加盟商與連鎖企業的合作共贏，才能發揮連鎖組織規模化經營的優勢。
在著作撰寫期間，感謝眾多顧問師的精彩文章相贈，黃志威先生作最後稿件的編輯與整理。本書作者皆是輔導商店運作、連鎖經營的顧問專家，參考本書具體內容，必可提昇貴公司在招募加盟商的績效！
2025年4月
目
錄
第一章 連鎖經營招募加盟商的戰略 / 9
1、連鎖經營的特點 9
2、連鎖總部的管理職能 15
3、特許加盟招商工作的相關術語 19
4、連鎖總部的權利和義務 24
5、連鎖店總部的經營效益 27
6、特許加盟店的形式 30
7、連鎖業的擴散方式 34
8、連鎖業的特許模式 37
9、可複製的贏利樣板店 39
10、特許加盟的核心競爭力構成 42
第二章 特許連鎖業的招商戰術 / 48
1、什麼是特許連鎖業招商 48
2、特許連鎖業招商的現狀 52
3、招募工作流程 54
4、特許連鎖業的招募計劃 56
5、連鎖招商成功三原則 60
6、連鎖業招商策略 63
7、特許招商的工作內容 67
8、達芙妮公司的加盟流程 70
9、譚魚頭火鍋案例 72
第三章 招募加盟商的工作要點 / 75
1、招募加盟商的工作要點 75
2、招募加盟商的組織機構 83
3、專用的官方品牌網站 89
4、連鎖業招募加盟商的方式 92
5、吸收加盟商的來源 97
6、受許人的招募流程 98
7、企業要慎選加盟商 101
8、加盟意向書 104
9、達芙妮的特許加盟商宣傳文件 106
10、如何讓他們願意來加盟 112
第四章 連鎖業的招商會 / 115
1、連鎖業招商會的六個階段 115
2、招商會的籌備 117
3、加盟招商會的會場操作 123
4、加盟招商會的內容流程 127
5、招商會的溝通簽約 131
6、便利商店特許加盟的投資估算 133
7、加盟店的投資回報分析 138
8、加盟招商的談判與溝通 142
第五章 連鎖業招商加盟的宣導文件 / 152
1、加盟指南的有關文件 152
2、小肥羊的招商支持 157
3、XX企業的招商手冊 160
4、提供連鎖店的經營管理手冊 179
5、麥當勞的經營手冊 181
6、招商手冊設計 185
7、加盟流程申請案例 187
第六章 有意連鎖加盟店的審核流程 / 191
1、兩種不同特許加盟店的審核流程 191
2、適當受許人的基本條件 193
3、麥當勞的員工特許連鎖 198
4、排骨飯連鎖店加盟商開160店 201
5、正式簽約加盟前的店面參觀 205
6、連鎖業招商協定書 207
7、專賣店協議書 214
8、特許加盟合約 222
第七章 連鎖業招募加盟商的培訓與督導 / 224
1、麥當勞的標準化典範 224
2、麥當勞品牌塑造企業文化 234
3、對加盟商的培訓體系設計 235
4、便利店連鎖業對加盟商的培訓 237
5、對加盟商的督導 241
6、連鎖業的督導控制 243
7、速8酒店的分層次培訓 245
8、麥當勞的漢堡大學 248
9、連鎖洗衣店的加盟培訓中心 251
10、奧康戰略不斷成功的助推器 256
第八章 連鎖招商加盟的問題對策 / 272
1、加盟關係管理 272
2、連鎖加盟矛盾的分析 277
3、連鎖廠商與加盟商的法律糾紛 285
4、連鎖總部控制加盟店的六個方法 288
5、上島咖啡大敗局 290
6、麻辣燙怎麼做到一年1000店 294
7、譚木匠的加盟商戰略 299
8、華萊士店不收加盟費 302 |
